B2B İş Modeli Nedir?

Hem geleneksel hem de elektronik ticaret dünyasındaki işleyiş, farklı iş modellerinin verdiği hizmetlerle tamamlanır. Bu iş modelleri; şirket profili, iş stratejisi, ticari taraflar ve faaliyet alanı gibi noktalarda birbirlerinden ayrılır. Yaygın bir iş modeli olan B2B ise özellikle tedarik zincirinde önemli rollere sahip olduğu için daha sık karşımıza çıkar. Peki, B2B iş modeli nedir, özellikleri ve örnekleri nelerdir?

B2B İş Modeli Nedir?

B2B İş Modeli Nasıl Çalışır?

B2B iş modelinde sistem, alışveriş yapan tarafların işletme veya şirket niteliğinde olmasıyla işler. Kısacası iki şirket arasındaki ticari faaliyetler B2B kapsamına girer. Bu modeldeki bir ticarette satıcı taraf, alıcı işletmenin ihtiyaçlarını karşılayabilecek ürün veya hizmet üretip satabilir. Ayrıca bir ürünü tedarik edip başka bir işletmeye satmak veya fiziksel ürün yerine danışmanlık gibi hizmetler vermek de B2B sistemine dahildir.

B2B’nin alıcı tarafındaki işletme, diğer işletmelerden aldığı ürün ve hizmetleri kendi bünyesinde kullanabilir, son tüketiciye satabilir veya diğer işletmelere satarak B2B iş modelini devam ettirebilir. Yani B2B modelinde bireysel tüketiciye satış yapılmasa da tüketicilere hitap edebilecek ürünler bu ticarete konu olabilir.

B2B iş modelinin nasıl çalıştığıyla ilgili daha belirgin detayları, B2B türleri üzerinden anlatabiliriz.

B2B İş Türleri Nelerdir?

İşletmeden işletmeye ticaret, sadece ham madde ticaretini veya fiziksel ürünleri içermez. İki tarafın da şirket olduğu hemen her iş ortaklığı, B2B olarak değerlendirilebilir. Bu noktada 3 temel B2B çeşidi karşımıza çıkar.

1. Ürün tabanlı B2B
2. Yazılım tabanlı B2B
3. Servis/hizmet tabanlı B2B

1. Ürün Tabanlı B2B İş Modeli

Ürün tabanlı ticaret, en temel ve geleneksel B2B modelidir. Bu modelde ticareti yapılan ürünün fiziksel varlığı bulunur. Genellikle toptan alışveriş yapıldığı için bir sevkiyat ve teslimat süreci vardır. Satışa hazır, işlenebilir, üretime dahil edilebilir veya doğrudan kullanılabilir ürünler bu modelin merkezinde yer alır.

2. Yazılım Tabanlı B2B İş Modeli

Yazılım tabanlı B2B modelinde ürünler dijitaldir. Bu modelde satıcı tarafında çoğunlukla yazılım, bilişim ve teknoloji firmaları yer alır. Muhasebe, ERP (Kurumsal Kaynak Planlama), CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) gibi iş zekâsı yazılımları da yazılım tabanlı B2B’nin başlıca ürünleri olarak gösterilebilir.

3. Servis/Hizmet Tabanlı B2B İş Modeli

Hizmet tabanlı B2B, fiziksel veya dijital ürünlerin bulunmadığı bir iş modelidir. Bu modelde işletmelere hizmet satışı yapan işletmeler başroldedir. Avukatlık, hukuk danışmanlığı, muhasebe hizmetleri ve personel eğitimi veren firmaları bu modele örnek verebiliriz. Ayrıca markaların reklamcılık ve medya hizmetleri alması da hizmet tabanlı B2B kapsamına dahil edilebilir.

B2B İş Modelinin Özellikleri Nelerdir?

B2B iş modelinin özellikleri birçok farklı başlık altında incelenebilir. Çünkü bu modelde alıcı taraf profilleri çok değişkendir. Buna bağlı olarak satıcı konumdaki işletmeler de geniş bir yelpazede değerlendirilebilir. Genel hatlarıyla baktığımızda ise B2B şirketlerinin özelliklerini şu başlıklar altında detaylandırabiliriz:

Hedef Kitle

Hedef kitleye göre aksiyon almak her işletme için önemlidir, fakat B2B’de bu bir zorunluluktur. Çünkü B2B şirketler çok daha niş bir hedef kitleye hitap eder. Spesifik özelliklere sahip olan hedef kitleler sadece pazarlama stratejilerinin değil, satılacak ürün ve hizmetlerin belirlenmesinde de rol oynar. Dolayısıyla hedef kitle, B2B işletmelerin temel özelliklerini oluşturan bir etkendir.

Uzun Süreli İlişkiler

B2B şirketler, uzun süreli iş ilişkilerine sahip olurlar. Bu iş modelinde ticaret hacminin büyük olması, iş ortaklarının nadiren değişmesi noktasında önemli bir etkendir. Örneğin bireysel bir tüketici her hafta başka bir restoranda yemek yiyebilir; fakat bir şirket, hizmet aldığı bir catering şirketiyle yıllarca çalışabilir.

Yüksek İşlem Değerleri

B2B iş modelinin temel özelliklerinden biri, ürün tabanlı modeldeki toptan alışverişlerdir. Satın alımların toptan yapılması ise işlem değerlerini önemli ölçüde yükseltir. Birim fiyat bakımından düşük ücretler söz konusu olsa bile bir işletme, altı aylık ihtiyacını karşılayacak kadar ürünü tek seferde satın alabileceği için toplam işlem değeri yüksek olur.

Karar Alma Süreci

B2B iş modeli ile çalışan şirketlerde karar alma süreçleri planlı ilerler. Hızlı karar mekanizması, yüksek işlem değerlerinin ve uzun süreli ilişkilerin bulunduğu bir sistemde pek faydalı olmayabilir. Karar alma sürecinin verimli bir şekilde ilerlemesi için öncelikle nitelikli bir ekibe ihtiyaç vardır. Bu ekip, potansiyel müşteriler hakkında detaylı bir analiz yaptıktan sonra satış ve pazarlama ile ilgili kararlar alır. Dolayısıyla B2B’de karar alma süreci, son tüketiciye hitap eden iş modellerine göre daha uzun olabilir.

Özelleştirilmiş Ürünler ve Hizmetler

B2B iş modelinde ürünler ve hizmetler de müşteri kitlesi gibi spesifik özelliklere sahiptir. Bu modeldeki işletmelerin çoğu, birkaç ürün veya hizmet varyasyonuyla ticari hayatını sürdürür. Sadece muhasebe programı satan B2B yazılım şirketleri, bu noktada belirgin bir örnektir. Bu yazılım şirketi, ürününü muhasebe programına ihtiyaç duyan işletmelere göre özelleştirerek satışa sunabilir ve ikinci bir ürün satmadan ticari hayatını devam ettirebilir.

Pazarlama ve Satış Stratejileri

B2B şirketleri, pazarlama ve satış stratejisi konusunda da daha kontrollüdür. Halka açık yaygın kanallar, B2B pazarlaması için çok fazla tercih edilmez. Çünkü bu modelde müşteri kitlesinin iletişim ve haber alma kanalları farklıdır. Örneğin gazetelerdeki reklamlarda bireysel tüketiciler hedeflenirken B2B şirketler, gazete yerine sektörel dergileri tercih ederler. Bu durum dijital kanallar ile sosyal medyada da aynı şekildedir ve hedefleme çok daha dar bir kullanıcı kitlesine göre yapılır.

Teknoloji Kullanımı

Teknoloji kullanımı, teknolojik ürün ve hizmetler satmayan B2B işletmeleri için de önemlidir. B2B iş modelinin teknoloji tarafı, iletişimden satışa kadar tüm süreçleri kapsar. Tekil satışlar yerine toptan ticaretin hakim olduğu bu modelde teknoloji kullanımı, ticari süreçlerin karmaşıklığını önler. B2B’ye konu olan devasa stokların takibi, ürünlerin alıcıya ulaşması, kurumsal yapıdaki müşterilerle iletişim kurmak gibi gereksinimler, ancak teknolojik kanallarla karşılanabilir. Yazılım ve hizmet tabanlı B2B’de ise teknoloji, işin tam olarak merkezindedir.

B2B İş Modelinin Avantajları

Business-to-business modelinin kendine özgü avantajları, bu modeldeki işletmelerin global markalara dönüşme yolunu açabilir. Söz konusu avantajlardan dolayı B2B firmalarının ticari ömürleri de genellikle uzun olur. B2B iş modelinin avantajlarını şöyle sıralayabiliriz:

• Uzun süreli müşteri ilişkileri kurma imkânı vardır.
• Satışların toptan yapılmasından dolayı tek bir satıştan bile yüksek kâr edebilme ihtimali yüksektir.
• Toptan satışlar ve uzun ilişki süreleri sebebiyle az müşteri ile çok kazanç fırsatı mevcuttur.
• Satın alma hacmi yüksek olan az sayıda müşteri edinmek, işletmeyi büyütme adımları atmak için yeterlidir.
• Hizmet verilen sektör içinde bilinirlik elde edildiğinde geniş bir pazara hitap etmeye gerek kalmadan büyüme ve yüksek kâr fırsatları yakalanabilir.
• Ticaret süreleri uzun olduğundan müşteri memnuniyeti sağlamak ve memnuniyeti artırmak için yeteri kadar zaman vardır.

B2B İş Modelinin Dezavantajları

B2B iş modelinin dezavantajları olduğunu söylemekte de fayda vardır. Bu dezavantajlar, iş modelinin çalışma mantığına bağlı olarak ortaya çıkan bazı zorlukları kapsar. Dolayısıyla avantajlar ve dezavantajlar birlikte değerlendirilmelidir. Söz konusu dezavantajlar ise şöyledir:

• Hem satıcı hem de alıcı tarafında karar verme süresi uzun olduğu için anlık satışlar çoğu zaman mümkün değildir.
• İşletmelere ve kurumsal firmalara pazarlama yapmak zordur ve satış süreçleri karmaşık hale gelebilir.
• Ürün tabanlı modelde; depolama ve sevkiyat, ekstra maddi kaynak, iş gücü ve operasyonel yönetim gerektirir.
• Ticaret zincirinde son tüketici yer almadığı ve genellikle belirli sektörlere hizmet verildiği için müşteri havuzu oldukça küçüktür.
• Dar müşteri havuzu, müşteri portföyünün genişlemesini zorlaştırırken pazardaki rekabeti de önemli ölçüde artırır.

B2B İş Modeli Örnekleri

B2B modelinin örnekleri, aslında günlük hayatta da sıkça karşımıza çıkar. Çünkü bir ticari ilişkinin B2B olması için tarafların işletme veya şirket olması yeterlidir. Öyle ki B2B şirketlerinin yapısı da bu durumu değiştirmez. Taraflar anonim şirket, limitet şirketi veya şahıs şirketi niteliği taşıyor olabilir.

Yaygın olarak karşımıza çıkan B2B iş modeli örneklerini ise şöyle sıralayabiliriz:

• Medya ve reklam ajansları
• Yazılım ve bilişim şirketleri
• Toptancılar ve dağıtımcılar
• Ham madde üreticileri ve tedarikçileri
• Danışmanlık ve eğitim firmaları
• Avukatlar ve hukuk büroları
• Muhasebe ve mali müşavir kuruluşları

Ham madde üreticileri, tedarikçiler, toptancılar ve dağıtımcılar dışındaki işletmeler, bireysel tüketicilere de hizmet veriyor olabilirler. Bu işletmelerin B2B örneği olarak gösterilebilmesi için işletmelere hizmet vermeleri gerekir. Örneğin iş sağlığı ve güvenliği konusunda şirket personellerine eğitim veren bir firma, B2B işletmeleri arasında gösterilebilir. Fakat iş sağlığı ve güvenliği konusunda bireylere akademik eğitim veren kurumlar, B2B olarak değerlendirilemez.

Ayrıca bu işletmeler, ticari faaliyetlerini internet üzerinden de yürütebilirler. Öyle ki B2B e-ticaret firmaları da mevcuttur. E-ticaret yapan B2B şirketleri, yeterli büyümeyi gösterip dünyaya da açılabilirler. B2B e-ihracat modeli olarak tanımlayabileceğimiz bu durumda şirketler, yurt dışındaki işletmelere ürün ve hizmet satışı yaparlar.

Tabii e-ihracat sadece B2B olarak değil, B2C (işletmeden tüketiciye) modeliyle de yapılabilir. Bu konudaki detaylı bilgilere “E-ihracat Nedir?” başlıklı yazımızdan ulaşabilirsiniz.